Comment fidéliser vos meilleurs vendeurs
octobre 2019, par Brian Gordon
Employeurs
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Comment fidéliser vos meilleurs vendeurs

 

Comment empêcher vos vendeurs les plus performants de chercher un nouveau défi ailleurs ? En les engageant et en investissant dans leur développement de carrière. Voici trois bonnes pratiques qui vous aideront à garder vos meilleurs talents à bord.

1. Créez un lien avec l'entreprise

"Lorsque j'entends parler du départ de commerciaux talentueux, c'est le plus souvent parce qu'ils ne se sentent pas liés à l'entreprise", explique Brian Gordon, directeur du recrutement, biens de consommation emballés, chez Hubble.

Lorsque les employés voient qu'ils sont intégrés dans le tableau d'ensemble, leur engagement augmente de façon exponentielle. À l'inverse, s'ils ne sont pas reconnus et engagés, ils commenceront à regarder ailleurs et prêteront davantage attention aux appels des recruteurs. Cette tendance est particulièrement prononcée chez les milléniaux.  

Il est crucial d'avoir un programme d'intégration solide, note Brian. Cela vous donne l'occasion d'intégrer les employés dans la culture de l'entreprise dès le départ. Un programme de mentorat est un excellent moyen d'y parvenir. 

"Vous devez comprendre que les employés les plus performants sont des employés très en vue et très énergiques. Ils sont désireux de réussir, et vous devez leur donner les moyens de réussir dès le départ."

Outre les programmes de mentorat, il s'agit de leur fournir les bons outils et la bonne formation et de leur offrir la possibilité de s'informer sur les voies potentielles de planification de la relève au sein de l'entreprise.

Le style de leadership et la communication permanente sont également importants. Le personnel de vente, comme tous les autres employés, a besoin de se sentir inspiré par ses dirigeants et informé sur l'entreprise. 

Faites en sorte que vos talents se sentent valorisés en apprenant à les connaître en tant que personnes. Les discussions avec les managers doivent aller au-delà des évaluations de performance qui se concentrent sur leur rôle et leurs fonctions. Prenez le temps d'obtenir une vision plus globale de chaque individu.

2. Récompenser les performances par autre chose que le salaire

Dans le domaine de la vente, il est bien sûr important d'offrir des récompenses à la hauteur des performances. 

"La reconnaissance est essentielle", note Brian. "Ce n'est pas toujours une question de salaire. Être plus malin avec les primes et les commissions est un excellent moyen de garder les meilleurs talents commerciaux heureux. Vous devez comprendre comment ces employés pensent : les meilleurs vendeurs sont très compétitifs et si des commissions sont disponibles, ils voudront les obtenir."

Dans l'environnement actuel, vous ne pouvez pas plafonner les primes à 100 % - si quelqu'un atteint 120 % de son objectif, il doit être rémunéré en conséquence.

Il existe d'autres moyens que le salaire, les commissions et les primes doivent être lucratives pour que les gens se sentent bien dans leur travail.

Ne négligez pas l'importance de féliciter verbalement quelqu'un pour une réussite. Le simple fait de reconnaître le succès d'une personne contribue grandement à perpétuer son comportement. Avec ce type de récompense, vous investissez dans le compte bancaire émotionnel de l'employé.

Voici d'autres possibilités recommandées par Hubble pour les vendeurs les plus performants :

  • les jumeler avec un mentor qui les aidera à se perfectionner
  • leur confier des missions spéciales qui élargissent leur rôle et développent leur expertise
  • leur accorder occasionnellement un jour de congé supplémentaire rémunéré
  • Récompenser le meilleur vendeur en lui offrant, par exemple, un repas en famille tous frais payés. 
  • Faire preuve de souplesse en matière d'horaires s'ils veulent, par exemple, combiner leur emploi avec des études de MBA.


3. Les aider à atteindre leurs objectifs de carrière

"Si vous pensez qu'un employé est un excellent vendeur, il y a de fortes chances que vos concurrents pensent la même chose", remarque Brian. "Les employeurs doivent éviter les situations où leurs employés penseront que l'herbe est plus verte ailleurs, surtout en période où le turnover est élevé et où tout le monde regarde par-dessus son épaule." 

Une façon d'y parvenir est de s'assurer que les employés les plus performants sentent qu'ils peuvent atteindre leurs objectifs dans leur entreprise actuelle. 

Les employeurs doivent fournir des lignes directrices et des voies d'évolution de carrière claires. Dans les petites entreprises, les employés peuvent avoir plus d'occasions d'avoir un impact sur l'entreprise, ce qui peut être un facteur encourageant la rétention.

Brian souligne que ce type d'employé a tendance à être avide d'informations et désireux de s'épanouir professionnellement. Les empêcher de le faire pourrait se retourner contre eux.

"J'ai entendu parler de départements RH qui bloquent les transferts internes pour les employés à fort potentiel. Ce n'est pas une bonne façon de retenir les talents. Leur route avec votre entreprise pourrait s'arrêter là", dit-il.

Parlez à vos employés de leurs objectifs à long terme. Souhaitent-ils devenir un chef de produit, un directeur des ventes, un responsable de comptes clés ou un représentant de carrière ? Aidez-les à évaluer ce qu'ils sont capables d'accomplir et quelles mesures ils doivent prendre pour y parvenir. Ce type d'évaluation est précieux car :

  • Elle aide les vendeurs à voir comment ils progressent. 
  • Elle montre que vous vous investissez dans leur développement


"En fin de compte, avoir des employés engagés augmente la productivité, les taux de conclusion et les revenus du département des ventes. Les entreprises qui adoptent une vision à long terme avec des commerciaux très performants bénéficieront de gains à long terme", conclut Brian.

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